Место и роль посредников в облачной ИТ-системе

Теперь дополните нарисованную выше картину сетями электропередачи и подумайте, как изменится описанная экосистема. Прежде всего, производители, выпускающие генераторы, быстро подключатся к сетям. В противном случае они будут исключены из бизнеса или вытеснены на нишевые рынки. Дистрибьюторы столкнутся с опасностью быть исключенными из цепочки, поскольку одна из их главных рыночных позиций, поддержание складских запасов, исчезает. Раз отпадает необходимость в установке и обслуживании генераторов, сервис-провайдеры будут искать иные способы приносить пользу. А клиентам придется решать, подключаться им к электрическим сетям, использовать свои старые генераторы или и то, и другое.^[1]

Теперь давайте вернемся в мир ИТ и посмотрим на последствия подобной ситуации для каналов продаж.

Если вы являетесь дистрибьютором, то самое время внести изменения в модель вашего бизнеса. Вы уже подвергаетесь опасности быть исключенным из цепочки поставок, поскольку все больше производителей переходят к продажам и поставкам напрямую. Облачные решения тоже могут оставить классических дистрибьюторов в стороне. Когда они достигнут зрелости, на долю дистрибьюторов могут остаться только услуги по кредитованию и финансированию, которыми будут пользоваться некоторые производители. В мире облачных вычислений дистрибьюторам придется присмотреться к моделям бизнеса, в соответствии с которыми они сумеют предложить удобные для пользователей виртуальные магазины, которые упростят производителям прямые продажи, а клиентам позволят легко находить и приобретать решения у производителей. Такое посредничество позволит дистрибьюторам участвовать в транзакциях и приносить пользу.

Если вы являетесь VAR-реселлером или сервис-провайдером, то для вас наступило смутное время. Вы имеете дело уже не с физическими битами или оборудованием, а пользуетесь облаком, где размещены основные компоненты вашего сервиса. Однако здесь таятся определенные возможности. Клиенты тоже дезориентированы и будут обращаться к VAR-реселлерам и сервис-провайдерам за советом. Такое доверие со стороны клиентов и складывающиеся в результате тесные отношения с ними у VAR-реселлеров и сервис-провайдеров будут приобретать все более важное значение. VAR-реселлеру или сервис-провайдеру необходимо быстро воспользоваться наметившейся тенденцией — пройти обучение, провести переговоры с производителями, являющимися его поставщиками, и стать экспертом в рамках этой новой парадигмы. Из других возможностей можно назвать увеличение своего набора приложений за счет новых облачных решений, поскольку это не требует таких затрат времени, как работа с физическим оборудованием и ПО. Сейчас открываются широкие перспективы и для поиска партнеров, который прежде ограничивался ближайшим географическим окружением.

Кроме того, облачные вычисления открывают простор перед разработчиками приложений. Серверные облачные архитектуры облегчают и ускоряют их труд, а новое поколение мобильных устройств, таких как корпоративные планшеты, предоставляют новые возможности для сторонних разработчиков. ИТ-подразделения многих предприятий просто не имеют ресурсов для создания мобильных приложений и будут все чаще обращаться к внешним программистам для удовлетворения своих потребностей.Дмитрий Бородачев, DатаРу Облако: Наше преимущество — мультивендорная модель предоставления облачных услуг

Что в итоге? Облачные вычисления наступают, но они не заменят все архитектуры ИТ. Стоит ли их использовать, зависит от приложения, зрелости технологии и экономической выгоды. В течение какого-то времени клиентам будет требоваться помощь при переходе к облачным вычислениям. Для участников каналов продаж это означает, что их бизнес в значительной мере сохранит свою ценность. Но безусловно, пришло время занять проактивную позицию, чтобы не отстать от происходящих перемен и быть по-прежнему полезными для своих клиентов.

Нужны ли посредники в предложении облачных услуг?

Институт обучения и развития партнеров (IPED, подразделение UBM Channel, издателя CRN) недавно провел очередной опрос заказчиков и поставщиков решений о необходимости посредников в предложении облачных услуг.

Gartner имеет на этот счет следующее мнение: для успеха стратегии облачных вычислений часто требуется объединение и взаимная увязка облачных услуг одного или нескольких вендоров, и один из способов достичь этого - обратиться к компании, предоставляющей соответствующие посреднические услуги.

Исследование IPED показало: 42% респондентов из числа заказчиков считают, что такой посредник облака «важен» или «очень важен» в их сегодняшних планах использования облачных услуг. Еще 13% считают, что посредник облака очень важен, если организация использует от трех до пяти или более облачных сервисов. Кроме того, заказчики, считавшие услуги посредничества в облаке не очень важными сегодня, полагали, что их значение будет расти по мере растущего использования общедоступных облачных сервисов и создания собственного частного облака в организациях.

Что касается VAR`ов, то респонденты из этой группы указали на большую необходимость посредников облака в сегменте мелкого и среднего бизнеса, где очень редок, а то и вовсе отсутствует ИТ-персонал, способный взять на себя интеграцию и администрирование этой меняющейся ИТ-среды. Если взглянуть дальше, вплоть до корпоративного сегмента, то здесь посредники облака пока что менее востребованы, но опять-таки, их значимость будет расти по мере растущего использования облачных услуг, даже если организация имеет собственный ИТ-персонал для администрирования. Одним из важных мотивов обращения к посреднику облака в среднем сегменте и выше был назван единый источник предоставления этих услуг.

VAR`ы ясно указали, что игрокам канала необходимо развивать бизнес посредничества в облаке, и как можно быстрее. В февральском номере CRN я уже писала о VAR`ах, осуществивших трансформацию своего бизнеса, чтобы охватить услуги управления ИТ и облачные сервисы. VAR`ы, отнесенные к категории «прогрессивных», предприняли усилия к тому, чтобы включить в свой арсенал услуги, приносящие постоянный доход, но этот бизнес пока не стал для них главным.

В своем исследовании IPED уделил особое внимание одному VAR`у, а именно компании Champion Solutions Group из Флориды. Основанная в 1979 году, она постоянно развивала и перестраивала свой бизнес, превратившись сначала из телемаркетера в реселлера, потом перейдя к продаже продуктов и услуг, а затем и к продаже решений, и наконец, став посредником в предоставлении облачных решений и сервисов.

Посреднические услуги CSG в облаке включают и ее собственные дополнительные услуги. К примеру, вместе с общедоступными облачными сервисами от различных поставщиков она предлагает и свои услуги управления заплатами, сводя всё это воедино для заказчиков.

В арсенале CSG полный спектр услуг - от инфраструктуры (сервер, хранение данных, виртуализация) до электронной почты, платформ разработки облачных приложений и облачных услуг CRM. Компания сводит все эти предложения и услуги воедино, выставляя единый ежемесячный счет заказчикам, включающий эксплуатационную поддержку и обработку вызовов от клиентов, проектирование и управление ИТ-средой, достигая полного охвата всех потребностей заказчика.

Все эти предложения были построены с сохранением прежнего, основного бизнеса поставки решений, что позволило VAR`у успешно вписаться в ИТ-бюджет заказчиков, будь то новые функции для их ЦОДов, собственные услуги дистанционного управления ИТ или общедоступные облачные сервисы стороннего вендора.

Рассматривая возможности своего дальнейшего роста и преобразования бизнеса, VAR`ам следует продумать планы посредничества в предоставлении облачных услуг наряду с другими предложениями. Предлагаете ли вы услуги инфраструктуры или разработки приложений, эта тенденция обращения к одному посреднику, способному прозрачно интегрировать различные типы ИТ, будет только нарастать.

Добавочная стоимость решений в эпоху облаков

Развитие облачных вычислений заставит поставщиков готовых решений активно заняться разработкой приложений с целью увеличить добавочную стоимость товарного предложения.^[2]

Нелегко обеспечивать достаточную добавочную стоимость, если всё, чем занимается ваша компания, — это облегчение взаимодействия между потенциальными бизнес-партнерами со стороны клиентов и производителей. Принимая во внимание довольно ограниченный набор услуг, необходимых для поддержки этих транзакций, и низкую маржинальность, характерную для перепродажи большинства продуктов, поставщики готовых решений должны переосмыслить определение ценности бизнеса.

Выражение `продавцы решений с добавочной стоимостью (value-added reseller, или VAR)` употреблялось в каналах сбыта в течение многих лет. Но само определение добавочной стоимости меняется. С развитием технологий облачных вычислений это понятие должно быть переосмыслено.

Самая высшая форма добавочной стоимости, которую может создать ИТ-организация, — это некоторая форма интеллектуальной собственности, выраженная в клиентском приложении, созданном от имени заказчика. Но большинство поставщиков готовых решений всегда традиционно сторонились проектов разработки клиентских приложений не только потому, что высоки риски, связанные с разработкой программного обеспечения, но и потому, что создание приложения требует значительных вложений. Однако облачные вычисления изменяют экономические принципы разработки приложений.

Вместо того чтобы вкладываться в создание ИТ-инфраструктуры, необходимой для поддержки процессов разработки приложений, в наше время для этого намного удобней пользоваться облачными PaaS-решениями (платформа как сервис). Эти платформы не только снижают стоимость разработки приложений, но и помогают поставщикам готовых решений снизить затраты на управление приложением со стороны клиента.

Хотя такая категория решений, как PaaS, сравнительно нова, поставщики этих услуг уже осознали, какую важную роль будет играть канал сбыта в повышении их конкурентоспособности. Например, компания Engine Yard, предоставляющая PaaS-платформу для создания приложений на PHP и Ruby on Rails, которая может размещаться на множестве платформ IaaS (инфраструктура как сервис), недавно расширила свою программу для партнеров в канале сбыта. Согласно условиям программы, в нее будут включены дополнительные средства материального поощрения для тех поставщиков решений, которые будут привлекать стартапы, создающие новые приложения, к работе с платформой. Основная идея, по словам Майка Мерша, директора по глобальному партнерству компании Engine Yard, — побудить поставщиков готовых решений работать с небольшими фирмами-стартапами, которые смогут создавать приложения с потенциалом дальнейшего роста.

Такие корпорации, как Microsoft и IBM, также полагаются на партнеров в канале сбыта в деле привлечения других компании к своим платформам PaaS. Действительно, конкуренция на этом рынке сегодня так сильна, что поставщики готовых решений с опытом работы в сфере PaaS очень востребованны.

Проблема состоит в том, что большинство поставщиков решений имеют ограниченный опыт в сфере разработки приложений, а те, что его имеют, не располагают опытом в сфере PaaS. В то же время количество компаний, желающих использовать возможности разработки клиентских приложений на PaaS и таким образом получить дополнительные конкурентные преимущества, продолжает расти. Если сложить эти факторы вместе, получится идеальная среда, в которой поставщики решений могут генерировать добавочную стоимость так, чтобы поддерживать прибыльность бизнеса.

Трудности могут возникнуть либо с поиском организации-партнера с опытом разработки приложений, либо с поглощением такого разработчика. Можно со всей определенностью сказать, что по мере развития PaaS компании, специализирующиеся сегодня на разработке приложений, станут больше, чем прежде, влиять на то, в какой именно среде будут исполняться приложения. С учетом этого ценность облачных вычислений для многих поставщиков решений будет состоять в том, чтобы приобрести компанию-разработчика до того, как она разрастется настолько, что сможет поглотить самих традиционных поставщиков решений или просто перестанет нуждаться в их посредничестве.

В целом в отношении разработки приложений в канале сбыта мы достигли важной вехи. Не имея определенного уровня возможностей по разработке приложений, поставщики решений будут испытывать трудности с обеспечением приемлемой маржинальности бизнеса в эпоху облачных вычислений. А если нет приемлемой добавочной стоимости, обычно нет и способов обеспечить прибыльность.

Примечания