Дуэль: «Техносерв» против «Ай-Теко» - кто кого?

На первой дуэли встретились лидер российского рынка ИТ-услуг «Ланит» и входящая в пятерку крупнейших интеграторов России компания «Крок» (результаты). На этот раз TAdviser судействует на схватке еще двух ИТ-гигантов, также входящих в топ-5 российского рынка ИТ-услуг – группы компаний «Техносерв» и холдинга «Ай-Теко».

Они встречались друг с другом на тендерах, проводимых государственными ведомствами и госкомпаниями, больше 70 раз. Период оценки включал январь 2014 – сентябрь 2016 года. Рассмотрим подробнее бои за контракты более 100 млн рублей.

Первая такая схватка состоялась между компаниями в августе 2014 года. Тогда «Техносерв» и «Ай-Теко» один на один встретились на тендере банка ВТБ24, которому понадобилась простая (неисключительная) лицензия на использование программ для компьютеров Hewlett-Packard. «Техносерв» выигрывает и забирает «призовой фонд» в 148 млн рублей*. Счет по выигранным крупным контрактам 1:0 в его пользу.

В октябре 2014 года из-под носа обоих конкурентов уходит миллиардный контракт с «Ростелекомом». Задача победителя – поставить оборудование мультисервисной сети и подключить его. За победу боролись 7 компаний, в результате и «Ай-Теко», и «Техносерв» проигрывают. Победу вырывает их общий конкурент – компания «Инлайн Телеком Солюшнс», входящая в холдинг ITG.

"Техносерв" и "Ай-Теко" за последние два года сталкивались на тендерах более 70 раз

Если говорить о тендерах от 100 млн рублей, то 2015 год прошел у «Техносерва» под знаком борьбы с «дочкой» «Ай-Теко» – компанией «Сервионика». В течение года между ними состоялись сразу три крупных столкновения.

Апрель 2015 – схватка за 110 млн рублей от Росреестра, который заказывал разработку сайта, интегрированного с порталом госуслуг. «Техносерв» вновь побеждает: счет 2:0. Михаил Садиров, SMART technologies: На тестирование мультивендорных решений есть спрос

К концу 2015 года ставки стремительно повышаются. На кону – почти миллиард рублей. Такую сумму Федеральное казначейство готово выложить за техобслуживание и восстановление работоспособности своих аппаратно-программных комплексов. В этой, одной из самых крупных схваток, «Ай-Теко» и «Техносерв» вновь сражаются один на один. И опять «Ай-Теко» (представленный «Сервионикой») терпит поражение. За 907 млн рублей контракт уходит «Техносерву», который не дает конкуренту проявить себя.

Счет: 3:0. По сумме выигрыша лидер этой дуэли вырвался далеко вперед. В его копилке уже 1,2 млрд рублей.

После этого не проходит и месяца, как конкуренты опять борются почти за миллиард рублей. Фонд соцстрахования ищет подрядчика для сервисного сопровождения своей единой информационной системы. Но помимо двух рассматриваемых «дуэлянтов» на поле боя появляются еще три компании. Даже не сильно демпингуя, соперников обходит «УСП Компьюлинк» и забирает «приз» в 960 млн рублей.

К слову, эта компания уже не первый раз появляется на крупных схватках и обходит всех: в дуэли «Крок» и «Ланит» была аналогичная ситуация, когда она увела из-под носа других игроков контракт на 600 млн рублей.

В марте 2016 года «Ай-Теко» и «Техносерв» вновь терпят поражение от другого участника. Идет масштабное «побоище» за 2-миллиардный тендер «Московской городской телефонной сети». Предприятию нужно поставить абонентское оборудование GPON ONT и оно объявило открытый запрос котировок.

За такой крупный проект в борьбу вступили 11 компаний, в том числе «Техносерв» и «дочка» «Ай-Теко» – ООО «Рассэ». Но происходит беспрецедентное снижение начальной цены – почти на 80%. На такой шаг решился один из конкурентов – «Корпорация ЗТИ-Связьтехнологии», которой в итоге контракт уходит за 480 млн рублей.

Весь 2016 год на крупных тендерах «Ай-Теко» и «Техносерву» пришлось соперничать не только друг с другом, но и многими другими компаниями. В таких случаях компании часто жертвуют приличными деньгами, существенно снижая начальную цену.

В марте «Ростелеком» выбирает подрядчика для поставки в 2016-2017 годах оборудования радиорелейных линий E-Band. В борьбу за 0,5 млрд рублей включились девять компаний. «Техносерв» вполовину роняет цену и забирает контракт на 243 млн рублей. Счет 4:0 в пользу «Техносерва». «Ай-Теко» никак не удается вырвать у конкурента какой-нибудь крупный контракт.

Самый большой призовой фонд объявляет в июне 2016 года «Сбербанк» – $330 млн**. Банку требуется техподдержка оборудования IBM, EMC, Hewlett Packard, Oracle на 2016-2019 годы. Это будет самая крупная схватка «Ай-Теко» и «Техносерва», к которой присоединился еще один участник – «Инфосистемы Джет». Впрочем, Сбербанк разделил такой большой тендер на 4 лота. В результате с поля никто не ушел обиженным: каждой из трех компаний достался свой контракт. Но «Ай-Теко» достался один лот на сумму $93 млн, а «Техносерву» удалось забрать два лота на общую сумму $215 млн. При этом между собой компании конкурировали только по лотам №1 и №3 («Ай-Теко» заявился только на них, «Техносерв» - на все лоты).

Каждый лот в этом тендере достоин отдельного очка, поэтому счет становится 5:1 в пользу компании «Техносерв». «Ай-Теко», наконец, удается «размочить» счет, но компания все равно отстает по сумме: порядка 9,3 млрд рублей у Техносерва и более 5 млрд у «Ай-Теко».

На этом схватки за тендеры свыше 100 млн рублей заканчиваются. «Техносерв» одержал уверенную победу и по количеству побед, и по сумме призовых.

Надо отметить, что, несмотря на внушительное количество общих боев (больше 70 встреч), в эту дуэль очень часто вмешивались другие игроки. Несколько раз «Ай-Теко» удавалось обходить конкурента на более мелких тендерах. В его копилке – 6 побед над «Техносервом». Но лидер этой дуэли все-таки обошел соперника и по сумме выигрыша, и по количеству очков.

Финальный счет 11:6 по количеству побед и 9,5 млрд против 5,7 млрд рублей по сумме выигранных денег в пользу «Техносерва».

Методика

При анализе учитывались тендеры, проведенные с января 2014 по сентябрь 2016 года, в которых участвовали одновременно структуры группы «Ай-Теко» и «Техносерва». В расчет брались только закупки, которые завершились подписанием контрактов, информация о которых есть в тендерных документах. Цена, указанная в USD, переводилась в рублевый эквивалент, указанный в контракте, или по фиксированному курсу, указанному в тендерной документации. Анализировались результаты тендеров, в которых участвовали ООО «ТехноСерв АС», ЗАО «ТЕХНОСЕРВЪ А/С», ООО «Техносерв Консалтинг», ООО «Рексофт» (дочернее предприятие «Техносерва»), АО «Ай-Теко», ЗАО «БиАй Партнер» (входит в группу «Ай-Теко»), ООО «Сервионика» и ООО «РАССЭ» (дочерние предприятия «Ай-Теко»).

Использовались данные сайта госзакупок и база «Контур Фокус».

* Рублевый эквивалент высчитан по фиксированному курсу – 58 рублей за 1 доллар США (как указано в допсоглашении к договору).

** Рублевый эквивалент для каждого лота посчитан, исходя из курса 60 рублей за 1 доллар США (как в нескольких контрактах по указанным лотам).