10 способов победы над SAP за столом переговоров

Для клиентов SAP и продавцов мирового масштаба приблизился решающий момент, поскольку завершается действие договоров и контрактов на обслуживание программного обеспечения, а ещё необходимо купить новое. До конца финансового года, в четвёртом квартале, необходимо провести бронирование продуктов.

Но, по мнению SAP, это вовсе не время для противостояния. Представитель SAP Энди Кендзи (Andy Kendzie) заявил, что цель компании в создании длительных и взаимовыгодных партнёрских отношений с долговременной значимостью для клиентов. «Мы убеждены, что они понимают это, когда рассматривают продление контракта», - сказал Кендзи.

Аналитики считают, что у клиентов немного шансов - получить у SAP скидку по некоторым аспектам, особенно в части ежегодной абонентской платы. Тем не менее, есть несколько рекомендаций, следуя которым они могут предпринять ряд действий, чтобы обрести уверенность в том, что проводят максимально выгодную сделку, как в краткосрочной, так и в долговременной перспективе.

1. Разберитесь, получаете ли вы отдачу от существующих инвестиций в SAP

По мнению CEO Constellation Research Рея Ванга (Ray Wang), находясь в процессе переговоров, лучшее, что можно сделать – выяснить, что реально используется в компании. Т.е. лицензии на ПО используются в полной мере или компания нуждается в большем. От ряда лицензий можно отказаться, хотя выгоднее встроить эту возможность в первоначальном договоре. Вторым вариантом может стать перенос неиспользованных лицензий на другие приложения, обеспечивающие реальную ценность для бизнеса.

2. Заставьте продавцов отработать их деньги

Затёртый шаблон в продажах корпоративного ПО - продавец, соблазняющий клиентов и совершающий большую сделку. Впоследствии он исчезает до своего следующего появления, когда попытается продать компании что-нибудь ещё. Аналитик Forrester Research Дункан Джонс (Duncan Jones) считает, что это неприемлемо. Аспекты внедрения продукта необходимо делать частью договора.

3. Чтобы получить скидку, лучше покупать сразу много

Производитель программного обеспечения CAD и пользователь SAP компания Bentley Systems (Бентли Системс) в настоящее время не ведёт переговоры с поставщиком, но там выяснили, что компания всегда заключала наилучшие сделки, подготовив покупку нескольких продуктов и ведя жёсткие переговоры вплоть до последней минуты. Об этом рассказал Тим Бирнли (Tim Birnley), директор по корпоративным приложениям. По его словам, вероятнее всего, что договор в ноябре будет лучше, нежели в декабре, поскольку SAP будет уверена, что сделка состоится в этом году.

4. Не ожидайте многого, если покупаете лишь часть

ПО для продажи и маркетинга – наиболее дорогие продукты SAP. Если компания будет приобретать продукты SAP по отдельности, то SAP даст скидку согласно размеру каждой сделки, а не совокупному объёму. В конечном итоге, вероятно, придётся заплатить двойную цену за программное обеспечение по сравнению с приобретением корпоративного ПО, но быть может это будет цена, которую стоит заплатить за более широкий выбор и гибкость.

5. Держите уровень обособленности контрактов

Одна из жёстких задач, стоящих перед ИТ-отделами и специалистами по закупкам - отслеживание постоянно растущего объема программных соглашений, а поставщики часто предлагают то, что кажется безболезненным способом упростить этот процесс. По мнению Ванга, необходимо избегать соблазна объединить несколько контрактов. «Возможно, это и звучит лучше, но снижает гибкость. Да, вы получаете один счёт, но ограничиваете сами себя», - подчёркивает аналитик.

На многие вопросы надо ответить, прежде всего себе самому

6. Необходимо помнить пейзаж ПО

Успешные переговоры с SAP заключаются не в только в получении лучшей скидки от продавца. Новая сделка должна обеспечить условия контракта, которые оговаривают полный жизненный цикл приложения от покупки до внедрения и его последующей замены, считает Ванг. Они также должны предусматривать сценарии «что если». «Что произойдёт, если будет слияние? Что можно изменить? - отмечает он. - Это то, что однажды пригодится».

7. Говорите об уходе от вендора, только если вы настроены серьёзно

Иногда, в общении с продавцами SAP клиенты угрожают уйти к другому поставщику, но такая тактика работает только, если они не блефуют. По словам Ванга, «чтобы завершить договор, Вы должны быть готовы уйти». Первое правило, согласно аналитику: не рвать отношений с поставщиком, если вы считаете, что он собирается выполнить свои обещания.

8. Заплатите, чтобы стать первым внедренцем

В прошлом году SAP выпустила множество новых продуктов, а торговые представители компании стараются продать максимальное их количество. Клиенты должны уберечь себя от этого давления, поскольку даже хорошие скидки на новый продукт, предлагаемые продавцом, с течением времени не скрасят больших ежегодных платежей за обслуживание.

Тем не менее, «если у вас есть деньги для покупки нового ПО, имеет смысл стать пользователем бета-версии, потому что будет возможность сформировать продукт, несмотря на риски, связанные с его использованием», - считает Ванг. SAP захочет продемонстрировать успешность первых клиентов новых продуктов и поможет им в обслуживании. Бета-пользователи также могут получить выгодные условия ценообразования, сказал аналитик.

9. Общайтесь с SAP «по душам»

Прочные отношения с SAP должны выйти за пределы ежегодных переговоров о контракте. Для клиентов было бы разумным создать «стратегическую линию» встречи между своими руководителями и их коллегами в SAP, считает Джонс. «Это не только поможет прояснить мнение заинтересованных сторон о SAP, но также улучшит мнение SAP о компании как потенциальном помощнике, а не просто сопернике на переговорах», - подчеркнул он.

10. Готовьтесь к следующему году

По словам Джонса, для клиентов важно понимать реальную важность SAP для бизнеса в целом. Он привёл пример компании, которая использовала SAP в качестве основного набора приложений бэк-офиса, но почти не использовала это ПО для работы удалённых офисов. «Наличие чёткого понимания роли SAP в предприятии позволяет коммерческому отделу определить соответствующую стратегию переговоров в будущем», - сказал он.