Сократить цикл продаж и сформировать коммерческие предложения без ошибок. Модуль CPQ в НОТА МОДУС

Алексей Леденёв Директор направления экспертизы НОТА МОДУС

CPQ — логичное дополнение CRM

Большинство современных крупных компаний со сложными продуктами и широким товарным каталогом вынуждены учитывать множество факторов при формировании коммерческих предложений (КП). Среди основных — зависимость ценообразования от каналов продаж, категоризация номенклатуры товаров и возможность конфигурировать их с учетом различных механизмов скидок. Более того, менеджеры предлагают индивидуальные условия, что требует постоянного внутреннего контроля за маржинальностью продуктов и целых категорий. Все эти процессы зачастую не автоматизированы, и поэтому число ошибок может расти по экспоненте.

Продукты для оперативного и безошибочного формирования коммерческих предложений появились на рынке достаточно давно — они получили наименование CPQ (Configure, Price, Quote — конфигурация, цена, предложение). Первыми подобные решения предложили западные вендоры, такие как SAP и Salesforce. В наше время CPQ стал одним из ключевых инструментов отделов продаж — так, по данным исследовательской компании Gartner, в 2020 году глобальный рынок решений CPQ составил уже 1,4 млрд долларов.

В 2022 году после ухода из России зарубежных вендоров бизнес столкнулся с необходимостью поиска альтернативных отечественных решений. Многолетний опыт автоматизации позволил одному из крупнейших российских ИТ-холдингов разработать собственный модуль CPQ на базе существующего продукта НОТА МОДУС, платформы для автоматизации продаж, маркетинга и клиентского сервиса.

Нужен ли компании CPQ?

Наличие модуля CPQ в CRM-решении компании напрямую влияет на конверсию выставленных коммерческих предложений в выигранные. Наибольший эффект модуль CPQ показывает при использовании в следующих сценариях:

• Продавцам необходимо настраивать конфигурацию продукта с учетом большого количества факторов, например, наличия взаимозависимости между значениями характеристик одного продукта или несовместимости компонентов КП.
• В каталоге преобладает продукция, производимая на заказ в соответствии с техническими требованиями клиентов, или услуги со сложной схемой калькуляции.
• Необходимо корректное согласование коммерческого заказа с производственной моделью продукта или услуги (связка CRM и ERP).
• Ценообразование различается для различных сегментов клиентской базы, регионов и каналов продаж.
• В компании есть калькулятор для расчета стоимости товара — итоговая цена зависит от материала продукта, условий оказания услуг и иных параметров.
• В компании действуют более трех правил применения скидок и надбавок или эти правила периодически корректируются.
• Есть необходимость тщательного контроля маржинальности сделки и предоставляемых клиенту скидок.
• Существенная «текучка» кадров в отделах продаж, приводящая к значительным затратам на обучение сотрудников.

Применение CPQ позволяет эффективно управлять:

• затратами рабочего времени на подготовку качественного коммерческого предложения, не содержащего ошибок и неточностей;
• предоставлением скидок с контролем маржинальности;
• кросс-продажами дополнительных товаров и услуг, предлагаемых в момент обсуждения сделки;
• процессом обучения новых сотрудников;
• рисками возникновения неточных конфигураций, которые в последствии могут быть отклонены производством.

CPQ особенно актуально для компаний со сложным ценообразованием и конфигурируемыми продуктами. ИТ-решение оптимизирует работу менеджеров по продажам и учитывает десятки правил при подготовке КП, чтобы результат был выверенным с точки зрения потребностей клиентов и маржинальности сделки, — добавляет Алексей Леденёв, директор направления экспертизы НОТА МОДУС.

Функции и возможности CPQ

НОТА МОДУС CPQ включает в себя четыре основных блока:

• «Продуктовый каталог»;
• «Продуктовый конфигуратор»;
• «Ценообразование»;
• «Генератор коммерческого предложения».

Модуль «Продуктовый каталог» предназначен для ведения иерархической структуры каталога продуктов и услуг. Модуль обеспечивает реализацию единого продуктового каталога CRM-решения. В то же время открытый API обеспечивает легкую интеграцию модуля с каталогами иных систем ландшафта заказчика (например, синхронизация каталогов CRM и ERP).

Модуль «Продуктовый конфигуратор» предназначен для настройки структуры сложного продукта и его характеристик. Каждый продукт и его характеристики могут быть настроены администратором системы индивидуально исходя из уникальных особенностей продукта и без привлечения ИТ-службы.

Модуль «Ценообразование» позволяет автоматизировать расчет итоговой цены в зависимости от конфигурации продукта, а также помогает настраивать формулы ограничения и индивидуальные скидки. Наряду с этим поддерживается множественность прайс-листов для различных подразделений, валют, индивидуальные прайс-листы для отдельных клиентов.

Модуль «Генерация коммерческого предложения» обеспечивает функционал настройки шаблонов, предпросмотра созданных документов и подготовку предложений в индивидуальном формате с учетом потребностей организации.

Помимо функционирования в связке с CRM-системой, CPQ может быть интегрирован с электронными торговыми площадками, на которых покупатели знакомятся с каталогом продукции и оставляют заявки на покупку. Модуль CPQ контролирует конфигурацию, проверяет корректность ввода информации о требуемом продукте, а также производит расчет цены.

После того, как покупатель выбрал на сайте нужные товары и оформил онлайн-заказ, информация попадает в CRM-систему для подтверждения менеджером именно той конфигурации, которая была указана на сайте, без необходимости дополнительного уточнения. Это позволяет существенно экономить время на подтверждении заказа и повышает общую удовлетворенность клиента от взаимодействия с продавцом. После согласования сделки и подписания договора заказ отправляется из CRM в другие системы компании — например, в ERP — в виде, согласованном с производственной моделью товара, что дополнительно ускоряет исполнение заказа и уменьшает вероятность ошибок на данном этапе.

Бизнес-эффект от использования CPQ

CPQ – это функциональный и удобный инструмент для качественного взаимодействия с клиентами. Объединяя в себе несколько модулей, CPQ охватывает все аспекты подготовки коммерческого предложения: контролирует конфигурацию, проверяет корректность расчета цены и ввода информации о продукте. Благодаря этим и другим возможностям подготовка коммерческих предложений происходит в режиме реального времени, а от момента получения запроса до отправки индивидуального КП проходят считанные минуты. Всё это позволяет быстрее заключать сделки и значительно снижать затраты на администрирование продаж, — комментирует Алексей Леденёв, директор направления экспертизы НОТА МОДУС.

Использование модуля также влияет на рост выручки, лояльности сотрудников и клиентов. Компании, внедрившие решения CPQ, отмечают следующие изменения:

• рост оборота — до 5%;
• сокращение цикла продаж — до 28%;
• рост конверсии сделок — до 19%;
• повышение эффективности сотрудников — до 49%.

Запросить демо-доступ и ознакомиться с решением можно по ссылке.