Лай Лишунь, Huawei Enterprise:
наша цель - повысить продажи российских партнеров в 2021 году на 30%

В 2021 году Enterprise-бизнесу Huawei на российском рынке исполняется 10 лет. Все это время в фокусе стратегии работы с корпоративным сектором нашей страны находилось сотрудничество с локальными партнерами. Только на одной прошлогодней партнерской конференции было подписало сразу 15 меморандумов о взаимопонимании с 15 ключевыми партнерами, включая «Марвел», ЛАНИТ, ELKA, Step Logic, Softline и т.д.

Лай Лишунь, директор по работе с партнерами Huawei Enterprise в регионе Евразия

По итогам 2020 г., как отметил Лай Лишунь, директор по работе с партнерами Huawei Enterprise в регионе Евразия, количество российских партнеров превысило тысячу, а число заказчиков за этот период выросло на 23%. Совместно с партнерами компания Huawei выполнила более 4000 проектов для российских компаний. Темпы роста направления Huawei Russia Enterprise оцениваются на уровне порядка 30% ежегодно в течение последних пяти лет, результатом стало первое место по выручке среди стран за пределами Китая.

Инструменты бизнес-успеха партнерской сети Huawei в 2020 г.

Три ключевых направления активности департамента корпоративных проектов Huawei в 2020 году включали:

• Обучение и сертификация специалистов. В 2020 году российские специалисты получили более 5000 новых сертификаций от компаний Huawei. Таким образом, общее число сертифицированных специалистов Huawei превысило 10 тыс. Одних только новых специалистов самого высокого инженерного уровня HCIE (Huawei Certified Internetwork Expert) – 300 человек. Из них 171 человек работают в 60 компаниях партнеров.

Кроме того, в 2020 году компания Huawei открыла в России 38 новых ICT-академий, всего их теперь - 68.

Благодаря возможностям этих 68 ICT-академий Huawei сможет предоставить бесплатную подготовку всем студентам российских вузов,- подчеркнул Лай Лишунь.

Лай Лишунь рассказал о работе с российскими вузами

• Поддержка маркетинговых мероприятий. Среди множества разнообразных маркетинговых мероприятий, которым оказала поддержку компания Huawei стоит выделить открытие кампусного референс-центра Huawei на базе интеграторской компании «Инфосистемы Джет». Там можно увидеть, как в реальной обстановке работают кампусные сети, собранные из оборудования разных производителей, включая Huawei, и каким образом вся эта инфраструктура интегрируется в единое управляемое целое на базе технологий Huawei. Это прекрасный пример сотрудничества с российским партнером, считает Лай Лишунь, и он получит дальнейшее развитие: в 2021 году Huawei предполагает открыть дополнительные референс- центры в России.

• Постоянное улучшение финансовых взаимоотношений с партнерами. Хорошая характеристика успешных бизнес-взаимодействий с партнерами – объемы рибейтов (ретро-бонусов), выплаченных вендором своим партнерам. В 2020 г. их общая сумма выросла на 84%, по сравнению с 2019 годом. Кроме того, в условиях пандемии компания Huawei вводила дополнительные условия, облегчающие партнерам ведение бизнеса в непростых условиях, например, отсрочку платежа на 30 дополнительных дней. Период действия совместного маркетингового фонда (JMF) был увеличен на 6 месяцев.

Кроме того, вендор вложил около 2,5 млн долл. в демонстрационное оборудование, оперативно среагировав на рост запросов партнеров и клиентов на различные демонстрационные программы.

Приоритеты 2021 г. в поддержке партнерской сети

Развитие сотрудничества с российскими партнерами, которое является основой обоюдного развития, - это главная идея развития партнерской сети Huawei в РФ. Лай Лишунь зафиксировал четкую цель - повысить продажи партнеров, как минимум, на 30%. Для достижения этой цели Huawei продолжит наращивать инвестиции в Россию, пообещал он. В частности, будут пересмотрены параметры рибейтов – они увеличатся на 50%, будут расширены возможности для обучения специалистов, а также вырастут объемы маркетингового фонда развития и фонда совместных маркетинговых мероприятий с партнерами.

Лай Лишунь сообщил, что Huawei продолжит наращивать инвестиции в Россию

• Подготовка специалистов. Сертифицированные специалисты – это базовая ценность Huawei в стратегии работы на рынке РФ. В 2020 году компания разработала специальную программу наращивания инженерных сил, а в 2021 она обрела четкие цели – 1000 сертифицированных специалистов уровня HCIE за три года.

• Углубление тесной интеграции с партнерами. Это еще одна опорная точка стратегии Huawei в России. Как рассказал Лай Лишунь, после того, как Huawei открыл направление Enterprise в России, самым первым заказчиком стал Сбербанк, и до сих пор он имеет прямые контракты с Huawei. Вендор придерживается принципиальной позиции работы с корпоративным сектором только через партнеров, ведь это дает возможность российским ИТ-компаниям и интеграторам максимально использовать собственные глубокие знания, опыт и умения выстраивать деловые отношения с локальными заказчиками.

Мы уверены, что объединив усилия, мы поддержим друг друга и усилим друг друга. Вместе мы добьемся большего,- подчеркнул Лай Лишунь.

С целью усиления прозрачности во взаимоотношениях с партнерами Huawei разработала мобильное приложение, предназначенное специально для партнерских компаний. Сразу после регистрации в информационной системе партнеру становится доступна вся информация о показателях продаж, об актуальных программах поощрений и мотивации. Не выходя из приложения, можно получить сведения об историях успеха и информацию о различных технических решениях Huawei. И, конечно, сразу после оформления заказа в приложении отражается его текущий статус.

Совершенствование партнерского канала

Стабильность партнерского канала – это отдельная бизнес-ценность. Вот почему Huawei не стремится модифицировать сложившуюся структуру партнерского канала, которая включает дистрибуторов (их на март 2021 года четверо – «Марвел», LanData, TreoLAN, «Мерлион»), партнеры уровня Tier-2 (золотые, серебряные, авторизованные и зарегистрированные), а также партнеры класса VAP (Value Added Partner). Именно VAP-партнеры имеют возможность заключать прямые контракты, как с Huawei, так и непосредственно с заказчиками. Но для этого партнер такого уровня обязан соответствовать особым требованиям, в частности, иметь в штате не менее пяти специалистов уровня HCPP (Huawei Certified Professional Presale) и не менее четырех - уровня CSP (Certificated Service Partner).

В рамках традиционной структуры партнерского канала стимулирование партнеров осуществляется через различные программы мотивации и специальные меры финансовой поддержки партнеров.

• Программы мотивации. У каждого типа партнера есть своя система мотивации. Например, VAP-партнер получает 3% в качестве базового бонуса и 2% из фонда совместных маркетинговых мероприятий (JMF).Кроме того, отдельно стимулируются продажи, связанные с продуктами и услугами и с серверами x86. Поощряется также наличие тех или иных компетенций, проведение пресейла и постпродажные взаимодействия с клиентом.

В 2021 г. Huawei акцентирует внимание на внедрениях комплексных решений. В рамках специальных программ мотивации разработана система поощрений за каждое внедренное решение. Например, за каждый проект, превышающий 500 тыс долл., после его завершения Huawei предоставит бонус в размере 30 тыс долл.

• Специальные меры финансовой поддержки партнеров. Их Huawei вводит в 2021 году в связи с непростой экономической ситуацией. Например, появляется дополнительный бонус на предоплату заказа. Можно получить дополнительное финансирование (кредит) на реализацию проекта. Для этого достаточно направить заявку в Huawei и после ее одобрения будет оформлен кредит в «Альфа-банке».

Также Huawei предлагает партнерам воспользоваться услугами лизинга оборудования и финансовой услугой факторинга. По словам Лай Лишуня, в 2020 году с использованием механизмы факторинга было реализовано проектов на 22 млн долл. Финансовыми партнерами Huawei по этому направлению являются такие крупные банковские организации, как Bank of China, Китайский строительный банк, российские гиганты ВТБ и Сбер и др.

Huawei продолжает вкладывать силы и средства в упрощение ИТ-систем и взаимодействие с вендором. Huawei продолжает инвестировать в Россию. Huawei готов к сотрудничеству со всеми партнерами в России для развития Enterprise-бизнеса в РФ,- подчеркнул Лай Лишунь.

Фото и видео весенней партнерской конференции Huawei

Другие репортажи с конференции

• Партнерская конференция Huawei-2021: главные идеи и цитаты
• Чего ждать от 2021 года? Ключевые тезисы выступления главы Huawei Enterprise в Евразии Сяо Хайцзюня
• Huawei Enterprise: развитие ИТ-инфраструктуры и управления данными - под «зонтиком» интеллектуальной поддержки