СИТИ-FM и Relax FM / Microsoft Dynamics CRM для управления коммерческой работой радиостанций

Московское информационное радио СИТИ-FM и музыкальная радиостанция Relax FM, стартовавшие в начале 2006 года, являются инвестиционными бизнес-проектами управляющей компании «М-ПУЛ+», которая в свою очередь входит в состав холдинга «Газпром-Медиа».

СИТИ-FM представляет собой московскую информационную радиостанцию, круглосуточно вещающую на частоте 87.9 FM с 1 февраля 2006 года. Основу вещания СИТИ-FM составляют московские новости, репортажи, сводки погоды, оперативная информация о ситуации на столичных дорогах, новости потребительского рынка, а также главные федеральные и международные новости. Сайт радиостанции http://www.city-fm.ru

Музыкальная радиостанция Relax FM, круглосуточно вещающая на частоте 90.8 FM, появилась на рынке радиовещания 18 апреля 2006 года. На волне Relax FM звучит комфортная мелодичная музыка стилей Lounge, New Age и Smooth Jazz с вкраплениями популярных баллад и саундтреков кинофильмов, соответствующих общему настроению радиостанции. Сайт радиостанции http://www.relax-fm.ru

Метавселенная ВДНХ 4.3 т

За недолгое время своего присутствия на рынке радиостанции СИТИ-FM и Relax FM успели занять серьезные позиции в российском медийном рейтинге. По данным TNS Gallup Media (февраль-март 2010), каждый день в Москве настраивают свои радиоприемники на частоту Relax FM 393 тысячи человек, еженедельная аудитория станции превышает 1 млн. слушателей, на частоту СИТИ-FM ежедневно – 395 тысяч человек, еженедельно – около 800 тысяч слушателей.

Обе радиостанции обслуживаются общей инфраструктурой, включая службы продаж, производства, маркетинга, административный персонал

Радиостанции СИТИ-FM и Relax FM появились на российском рынке радиовещания, когда тот был уже сформирован. Музыкальные радиостанции к моменту запуска проекта Relax FM уже были представлены на рынке в огромном количестве и разнообразии. Существовали в 2006 году и информационное радиостанции. Поэтому к новым радиостанциям изначально предъявлялись высокие требования как с точки зрения эфирного контента, так и с точки зрения продажи их рекламных возможностей – единственного источника доходов радиостанций.

Сроки выхода на самоокупаемость проектов СИТИ-FM и Relax FM, стартовавших в 2006 году с разницей в 2 месяца, были обозначены достаточно жестко – 2008 год. В целях повышения эффективности коммерческой работы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, имеющих единые службы продаж и маркетинга руководством ЗАО «М-ПУЛ+» (учредитель СИТИ-FM и Relax FM), было принято решение о внедрении единой информационной системы управления взаимоотношениями с клиентами на основе решения Microsoft Dynamics CRM.

«Коммерческий успех радиостанций в особенности ориентированных на узкую целевую аудиторию, определяется в первую очередь грамотной организацией продаж эфирного рекламного времени. Аудиторию СИТИ-FM и Relax FM, не смотря на совершенно разный эфирный контент, составляют слушатели среднего возраста с активной жизненной позицией и при этом весьма платежеспособные. Таким образом, рекламные возможности обоих проектов достаточно интересны рекламодателям, но, учитывая высокую конкурентную ситуацию на рынке радиовещания, мы вынуждены постоянно наращивать эффективность коммерческой работы. По нашим оценкам, внедрение CRM-системы способно на порядок повысить качество операционной работы, уровень клиентского сервиса и рентабельность самих продаж».

Ранее для управления взаимоотношениями с рекламодателями в коммерческой службе радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, наряду со стандартными офисными приложениями Microsoft Excel, использовалась написанная специально под заказ система для ведения клиентской базы данных. Однако ни по отдельности, ни вместе эти решения не могли обеспечить полноценного управления продажами эфирного рекламного времени с учетом требований к качеству, оперативности и достоверности информации.

Для повышения эффективности продаж было принято решение о внедрении полнофункциональной CRM-системы. После проведения анализа представленных на российском рынке CRM-решений руководство управляющей компании отдало свое предпочтение программному продукту Microsoft Dynamics CRM. Среди ключевых факторов, повлиявших на выбор Microsoft Dynamics CRM в качестве корпоративной CRM-системы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, руководством ЗАО «М-ПУЛ+» были названы: невысокая стоимость, широкая функциональность, интеграция с Microsoft Outlook и возможность осуществления гибкой настройки решения в соответствии с корпоративными регламентами бизнес-процессов продаж и маркетинга.

Возможность реализации CRM-проекта за 2-3 месяца, что также явилось одним из требований при выборе системы, обеспечили специалисты компании «НОРБИТ», ставшей партнером по внедрению и настройке Microsoft Dynamics CRM на радиостанциях СИТИ-FM и Relax FM.

«Для того чтобы успешно выйти на отличающийся высокой конкуренцией московский рынок радиовещания, инвестиций в оборудование и продвижение недостаточно – необходимо использовать самые современные модели управления. Понимая важность высокого уровня технологического обеспечения работы радиостанций, в качестве одного из решений мы выбрали Microsoft Dynamics CRM. Эта система ориентирована на повышение эффективности работы коммерческой и маркетинговой служб и ее внедрение призвано помочь нашему бизнесу достичь определенных акционерами результатов».

В общей сложности в системе Microsoft Dynamics CRM работает 25 сотрудников, в том числе 15 специалистов коммерческой службы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, 8 человек из отдела маркетинга, а также руководство ЗАО «М-ПУЛ+».

Функциональные возможности Microsoft Dynamics CRM, внедренной в коммерческой службе СИТИ-FM и Relax FM, включают хранение всей информации о рекламодателях, в том числе истории взаимодействия с ними, управление договорной работой (ведение контрактов, счетов, приложений к договорам и прочее), а также анализ эффективности продаж и финансовых показателей коммерческой работы радиостанций.

Для автоматизации корпоративных регламентов работы коммерческой службы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM в системе Microsoft Dynamics CRM были реализованы дополнительные возможности, в том числе: обеспечение многоуровневой сегментации рекламодателей по отраслям и внедрение автоматизированных инструментов для расчета скидок, НДС и итоговых сумм сделок.

В целях повышения эффективности операционной работы менеджеров в системе Microsoft Dynamics CRM специалистами компании «НОРБИТ» была разработана функциональность для ведения месячных и годовых планов продаж в разрезе радиостанций, менеджеров и отделов коммерческой службы. Создание механизма автоматических напоминаний о наступлении критически важных событий в цепочке управления продажами, как-то: завершение срока действия договоров, отсутствие оплаты по счетам, необходимость отправки актов и прочее, позволило повысить качество и оперативность работы коммерческой службы и усовершенствовать процедуры контроля сроков исполнения работ по заключенным договорам.

Разработка специализированных отчетов для анализа финансовых показателей работы радиостанций, в том числе объемов и структуры продаж эфирного времени позволила руководству управляющей компании ЗАО «М-ПУЛ+» достоверно оценить коммерческие возможности обоих проектов и разработать оптимальные схемы для развития радиостанций в соответствии с поставленными планами. Для максимально полной и критической оценки качества и эффективности работ по продаже рекламного эфира в системе были настроены отчеты для анализа активности работы менеджеров коммерческой службы.

«Процесс управление продажами эфирного времени на радиостанции по специфике организации коммерческой работы очень близок к продаже рекламных услуг. Имея опыт автоматизации схожих бизнес-процессов (проект для ИД «Альпина Бизнес Букс»), мы смогли не только в сжатые сроки внедрить Microsoft Dynamics CRM в коммерческой службе радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, но и предложить заказчику наиболее эффективные решения для автоматизации операционной, коммерческой и управленческой работы».

Внедрение Microsoft Dynamics CRM в коммерческой службе радиостанций СИТИ-FM и Relax FM позволило улучшить организацию работ по продаже эфирного рекламного времени и создать условия для наиболее эффективного развития службы маркетинга и продаж, а именно:

• обеспечить информационную поддержку процессов управление договорной работой за счет консолидации данных по контрактам и счетам и внедрения автоматизированных инструментов расчета скидок, НДС и итоговых сумм сделок;
• упростить работу менеджеров, повысить контроль сроков исполнения работ за счет создания возможностей ведения планов по продажам эфирного времени;
• внедрить новые инструменты управления продажами для повышения достоверности оценки эффективности клиентского сервиса
• повысить точность оценки масштабов и объемов коммерческой работы за счет ведения подробной информации о рекламодателях.

«Внедрение Microsoft Dynamics CRM в коммерческой службе радиостанций СИТИ-FM и Relax FM позволило нам не только повысить эффективность продаж эфирного рекламного времени, в том числе качество и оперативность взаимодействия с рекламодателями, но и создало необходимые условия для развития коммерческой службы. Благодаря консолидации в единой системе всей информации по рекламодателям, контрактам, планам продаж и внедрению автоматизированных инструментов контроля работы коммерческой службы нам удалось повысить точность оценки исполнения финансовых планов и упростить операционную работу менеджеров».

В настоящее время CRM-система радиостанций СИТИ-FM и Relax FM включает стандартный функционал системы Microsoft Dynamics CRM по управлению продажами и маркетингом, дополнительные разработки и функциональные настройки системы, которые были сделаны в целях обеспечения наиболее эффективной информационной поддержки процессов продаж. Однако в будущем возможности CRM-системы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM могут быть расширены за счет доработки функциональности Microsoft Dynamics CRM для управления работой с радиослушателями и проведения специализированных маркетинговых акций.

На российском рынке CRM компания «НОРБИТ» представляет ведущую экспертизу по разработке и внедрению CRM-решений на основе программного продукта Microsoft Dynamics CRM. НОРБИТ является единственным российским партнером Microsoft, обладающим статусом Premium Partner по направлению Microsoft Dynamics CRM, и победителем конкурса Microsoft Dynamics CRM Awards 2007-2008 «5 Звезд».

В активе компании три крупнейших внедрения Microsoft Dynamics CRM в России - Страховой дом ВСК, группа компаний Энергобаланс и компания «Афиша», а также отраслевые CRM-проекты для ведущих игроков российского бизнеса: Группа компаний ЛАНИТ, Издательский дом «Альпина Бизнес Букс», радиостанции СИТИ-FM и Relax FM, КА «ДОМЕЛИ» и другие.

Отраслевые CRM-компетенции компании сосредоточены в отраслях информационные технологии, кадровые услуги, страхование, энергетика, торговля и дистрибуция, издательский и медиабизнес. Специалисты компании «НОРБИТ» также имеют опыт проектирования и внедрения информационных CRM-решений для торговых и дистрибуторских компаний, инвестиционно-финансового сектора, телекоммуникационных компаний, рекламных агентств, риэлтерского бизнеса и автодилеров.