«Корус Консалтинг» помог оптимизировать работу с клиентами «Луис+»

2022: Оптимизация работы и разработка скоринга для клиентов

ГК «КОРУС Консалтинг» 30 мая 2022 года сообщила о проведении аудита процессов продаж и разработали алгоритм скоринга существующих клиентов для «Луис+», крупного российского поставщика систем безопасности. Эксперты провели количественные и качественные исследования, проанализировали и структурировали данные о компании и контрагентах. Результатом работ стала дорожная карта по совершенствованию процесса продаж, а также сегментация клиентов «Луис+» на основании их потенциала, финансовой привлекательности и лояльности.

На первом этапе специалисты «КОРУС Консалтинг» собрали статистику о продажах и сделках «Луис+» и провели свыше двух десятков глубинных интервью с руководителями и менеджерами. Эксперты структурировали и проанализировали данные, определили точки роста. Используя собственную методологию, специалисты установили между ними причинно-следственные связи, выделили приоритетные для «Луис+» векторы развития. После этого эксперты сформировали дорожную карту оптимизации процессов продаж на 2022-2023 год. Одной из приоритетных точек роста была работа с текущими покупателями. Эксперты «КОРУС Консалтинг» выявили, что клиентская база «Луис+» обладает большим потенциалом. Для максимизации уровня удовлетворенности покупателей и роста оборота они предложили разработать модель скоринга. Специалисты собрали данные о заказах, рентабельности, выручке и прибыли компании из систем «1С» и «Контур.Фокус». Провели качественные и количественные исследования: серию глубинных интервью с ключевыми менеджерами по продажам, а также подтвердили гипотезы с помощью анкетирования. Собранные данные легли в основу матрицы ценности клиентов. В ней эксперты учли порядка 40 критериев оценки, приоритизировали их, опираясь на потенциал, финансовую привлекательность и лояльность к компании. После этого эксперты применили эту методологию – обновили сегменты клиентской базы «Луис+» с учётом сформированных параметров.

"Луис+" стремится оптимизировать работу с покупателями во всех точках взаимодействия, ведь предоставление персонализированного опыта может существенно повысить эффективность бизнеса. Так, благодаря скорингу, мы сможем грамотно инвестировать в развитие отношений с разными клиентскими сегментами, лучше распределять свои ресурсы, экономить силы и время менеджеров. Аудит дал компании наиболее полное представление о точках роста бизнеса. Он позволит нам выстроить качественно другой подход к клиентскому взаимодействию, прокомментировала Елена Путинцева, директор по продажам «Луис+»

Результаты скоринга – ценная информация. С ее помощью менеджер может выстроить стратегическую и тактическую работу с покупателями, а руководитель – точнее прогнозировать выручку и маржу, устанавливать планы продаж. Более того, при любых изменениях рынка компания сможет быстро переориентировать инвестиции так, чтобы вложения окупались за счёт эффективной работы с контрагентами, отметила Мария Бар-Бирюкова, заместитель генерального директора ГК «КОРУС Консалтинг».