SAP SE поставила перед собой агрессивные цели: увеличить объем выручки с 12,5 млрд евро в 2010 году до 20 млрд евро в 2015 году, а также удвоить число пользователей своих систем – с 500 млн человек до 1 млрд. Как компания намерена достичь их за такой сравнительно небольшой период времени и в то же время повысить рентабельность бизнеса?
Эта стратегия уже поддерживается в рамках дистрибуции таких продуктов, как SAP NetWeaver Gateway, SAP HANA и мобильных приложений, доставшихся SAP после покупки Sybase. Кроме того, недавно было анонсировано партнерство с Google Maps.
Долгое время SAP была центром огромной экосистемы. В 1990х успех пришел к компании во многом благодаря решению тесно сотрудничать с системными интеграторами и созданных для них возможностей хорошо зарабатывать на решениях SAP. Но открытость корпорации не была постоянной. По словам Дуффаута, в 2005 году компания продавала через партнерский канал около 7% своих продуктов. В среднем по отрасли этот показатель составлял 40% для крупных вендоров.
В 2010 году SAP продала около 20% продуктов через партнеров. Генеральный директор корпорации Билл МакДермотт подчеркнул центральную роль расширения партнерского канала в своем комментарии по поводу выручки SAP во втором квартале последнего финансового года, в рамках которого на долю партнеров пришлось 25% продаж. Он заявил, что в годовом исчислении доходы от реализации в партнерском канале выросли на 60%. 28 мая министр цифрового развития Максут Шадаев выступит на TAdviser SummIT 
Стратегия по расширению продаж в партнерском канале основывается на нескольких краеугольных камнях. Прежде всего, все вопросы, связанные с взаимодействием с партнерами, были отданы под начальство Эрика Дуффаута. Раньше за разные направления могли отвечать разные отделы компании, тогда как один и тот же партнер был задействован и в продажах инфраструктурных решений, и в разработке новых продуктов, и в создании новых сервисных предложений, а также в создании и продаже решений для вертикальных рынков. Сейчас, по словам Дуффаута, все партнеры «собраны под одним зонтиком».
Во-вторых, SAP расширяет программу по совместной разработке инноваций. Сейчас все основные платформы SAP связаны между собой, и ERP не главная из них, хотя все еще остается ядром. Больше половины продаж компании приходится на BI-платформу SAP BusinessObjects. Другие стратегические платформы это Sybase и HANA. Сейчас SAP работает над созданием архитектуры нового типа, которая будет больше напоминать сеть, чем стек различных платформ. В SAP поняли, что чем больше партнеров примут участие в этой работе, тем лучше, так что условия для партнеров существенно упрощены
К примерам такого сотрудничества относится партнерство с Google Maps, развитие Duet Enterprise вместе с Microsoft, интеграция LinkedIn в HR-приложения SAP и прочее. По мнению топ-менеджера SAP, кастомеризация приложений это единственный путь к достижению планки в 1 млрд пользователей. Партнерство продолжится также с Cisco, Intel и Adobe на предмет совместимости.
Третий аспект новой стратегии состоит в том, чтобы расширить существующие сервинсые предложения. Рост маржи не связан с ростом сервисов, а, в первую очередь, с количеством проданных лицензий. Тем не менее, драйвером для продаж многих продуктов является наличие компетентных сервис-партнеров. Теперь SAP будет активно принимать участие в создании новых сервисных рынков.
